OZON 跨境电商【实操教学】

00 写在前面

01 推荐理由

俄罗斯版淘宝，竞争小、潜力大！远航轻创圈友于 2022 年底开始，运营本土店铺，一年利润 120 万+；另一远航轻创圈友于 2023 年 12 月开始，运营跨境店铺 40 天，单店利润 3 万+。

02 项目简介

OZON 是俄罗斯第二大电商平台，类似于国内的淘宝，相比于亚马逊、ebay、速卖通等老牌跨境电商平台，OZON 相对竞争小一些。OZON 分为本土店铺和跨境店铺，本土店铺要比跨境店铺竞争更小一些，但入驻门槛更高。

OZON 对国际卖家也很友好，不强迫卖家有俄语基础，上传产品只要输入英语，后台就可以自动帮助卖家翻译。

⚠️注意事项：本文主要描述本项目当下情况，真正入局跨境电商项目后，我们需要密切关注国际贸易政策、各国法规、汇率波动、市场竞争等动态变化，及时调整项目策略和运营方案，以应对市场挑战，确保项目顺利进行。

03 实操步骤

准备资质（本土店铺需要俄罗斯主体公司，跨境店铺可以使用国内企业营业执照） > 入驻 OZON 平台 > 选品（项目关键步骤） > 上架 > 广告投放（项目关键步骤） > 议价 > 成交 > 发货 > 回款

04 适合人群

本项目适合希望参与俄罗斯跨境电商的人群，可以使用国内企业营业执照，开设跨境店铺。如果拥有俄罗斯主体公司，通过开设本土店铺，将有更大几率跑通项目。

项目玩法拆解

第一步：选品

选品是玄学，没有标准答案，只有你真的开始卖了才知道选的对不对。在选品上我们踩了很多坑，最后才固定选品思路，找到了适合的工具和品类，希望大家引以为戒。

误区一：卖 A 货

我们一开始听信谣言，以为 A 货也可以在平台上卖，最后导致这批货 80% 退货、20% 退款。太轻视平台的结果就是一万多的货款全部损失。而且得到了一堆一星差评，大量的差评导致这个店的任何品都不会再有人看了，店铺彻底废掉。

所以在产品质量面前，不能存在任何侥幸心理。

误区二：闭眼乱选

第二次，我们重搞了一家店，出单少退货多，头半个月才出 1 单，现在每个月平均才出 10 单，还有几单退货的。

这个店的选品也没有逻辑可言，直接从淘宝/拼多多的热卖产品里面选出来的，都是中国人喜欢的玩意儿。后来发现中俄友好归友好，但市场差异很大，卖中国人喜欢的东西也不行。

误区三：无脑跟卖

第三次尝试，我们选了更简单的模式：跟卖。

跟卖就意味着，卖家的产品会直接跟在热销链接下面，通过别人的热销链接引流，实现借力打力。

但我们一开始有误区：跟卖即出单。跟卖的本质是和热销产品打价格战，而做热销产品的卖家大多能拿到优势供应链和平台补贴，这样就会出现你卖 99 元是亏钱，而人家卖 88 元还有利润。

和这样的卖家打价格战极其不明智，但是小白往往会听信卖软件的鼓吹：“操作简便，坐等出单”，实际上一键跟单很容易踩坑。

既然是打价格战，那么跟卖的核心就是核算价格。售价 = 货款 + 物流 + 平台手续费 + 退换货 + 汇损 + 广告费 + 利润，前置成本只有货款 + 物流费，其他成本都是回款以后，从成交额里面扣。所以选物流，选品类（不同品类手续费不一样）都有要求，合适的物流费，较低的手续费才能够保证价格优势。

物流商只能由 OZON 官方指定，包括中国邮政、兴远等十几家物流公司，五十种运输方式，空运，陆运，陆空联运等，只有知道正确的物流商 + 正确的运输方式，才能选出高性价比的高效物流。不同品类手续费从 8% – 20%，跨度很大，这也是重点优化方向。

小白一键跟卖的结果就是，出单不挣钱，甚至出单还亏钱。亏钱的单我直接取消不行吗？可以的，但频繁取消订单会被封店，即使不封店也会有损失，如下图：

在尝试完跟卖之后，亏损的单我们全都取消了，所以这个店顺利地被封了，但没有亏损。

最终方向：小众精品

在试完前几种方法后，我们反思原因：

我们要对俄罗斯市场更加了解，并高度了解自己售卖的产品，至少做到质量心里有数、品质自己把关、图文符合描述，这样才能在竞争中做到最基本的自保。

举个例子，我们选过汽车配件类目，但是汽车配件要求卖家很专业，售后服务也很麻烦。买家经常会问这个型号的汽车能不能用？买到手如何安装？我们连车都认不全，根本服务不了。汽车配件确实是好类目，但我们不了解产品，销量不佳。

更改思路，我们从俄罗斯人喜欢的东西入手，或者挑世界人民通用的产品，比如电动扳手。但不能和大卖家竞争，比如从华强北过去卖手机的、卖小米品牌的，都是实力超强的老板，我们根本玩不过。我们也没办法做 iPhone 这种很硬的产品，卖这种产品小卖家必死：售价没优势，利润薄进价高，小卖家搞不了几单就不想做了。

最后听了朋友的，做精品吧！想做精品有两个问题：

1. 精品的核心是什么？

2. 如何选类目/如何选品 

我们有淘系、抖音、TikTok 的卖货经验，对付 OZON 这种早期平台，精美的展示图、有吸引力的商品描述和可靠的质量就是核心。但选品靠感觉？那可不行。

我们开始寻求选品软件的帮助，市面上选品软件很多，比如萌啦、OZON bcs。我们一开始用的萌啦数据，一个月 499，价格略贵。贵不要紧，可是不好用，里面有很多噱头，比如什么蓝海关键词、蓝海市场、潜力市场，根本就没意义。我们真正关注的是产品销量、销量变化、评论量，这些数据在萌啦不容易找到。

当然不排除我们不会用，可我选软件就是为了简便，我才懒得学习这种工具软件。

最后换了一家俄罗斯公司的选品软件，数据在俄罗斯本土，更加准确合理，可信度有保障。从品牌，价格，卖家，平台（wb，ozon，yandex）货物，多维度全方位展示数据和信息，对我们很友好。

工具搞定了，继续选品。

不能选太贵的，俄罗斯人的购买力不能和美日相比，但最少要大于 2000 卢布。也不能选通货，很多新手上来就卖加湿器、耳机、书包、电子表这些东西。这种产品即便能出单，利润也低的可怜，根本盖不住成本。

最后，只能选小众蓝海产品，我们就去找那些冷门类目，还有评论数少的产品。比如热成像仪、金属探测器、激光水平仪，这种大众都没怎么听过的产品，我们做起来竞争压力才小。在尝试了几次之后，我们看上了游戏方向盘这个小类目，这个类目 11 月的销售额全俄罗斯才 8400 万卢布，约 670 万人民币，都是小卡拉米在里面玩。既然都是卡拉米，那谁怕谁，我们就冲了。

怎么才算小众？一级类目销售额在平台中下，二级销售额也在一级类目的中下，保证自己的类目几乎没人竞争，才有掘金的可能。别人想不到，你机会才大，比如：书籍。

有人打差异化在 OZON 卖托福雅思二手资料，一样能挣钱。此外，徒步、钓鱼、狩猎类目竞争力也弱，空间较大。

第二步：上架

确定品之后就是上架，我们直接去拼多多、淘宝、京东、亚马逊找产品信息、图片，做平台的搬运工。借鉴过来之后用阿里的图片翻译：一键翻译，商品介绍用 deepL 翻译，把这个产品支持在哪些平台打游戏，能玩哪些游戏都说清楚。

最后是作图，要符合俄罗斯人的审美标准，现在用白底图加边框即可，虽然我们只比同行多了个边框，多个边框的差异，就能带来很多成交量。进一步地，可以给产品图设计边框、图标、背景，再用抠图功能拼一个主图，差异化就出来了。

用美图秀秀即可高效出图，不需要 PS，门槛低、效果好。同时要去 Youtube 等网站，引用视频来丰富你的详情页，有图有视频才是好产品卡。

第三步：投放