两月组建千人团队，成人达己月盈利10万+，深度复盘拆解

两个月，千人代播团队，月入10W+，我们做了什么？

一、起初，视频号帮人直播

这几期的视频号航海有多火爆大家应该有所感觉，视频号目前真的是普通人能够获得正反馈最简单和最快的平台了，从2022年初的野蛮生长期，有手就能赚到，中间每几个月都会经历一次迭代，到现在最新的真人实拍口播混剪+直播转化，社群内，每天日入几十万，日入几万，几千，数不胜数。一个项目从发出到全网流行，大概有 2~3 年的窗口期，在远航轻创可以早一年知道这个窗口期的到来，对于大部分普通人来说，一年时间也足够了。

普通人遇到逆天改命的项目不多，视频号算一个。

我是2023年下半年，参与了视频号口播训练营，因为视频与直播是可以相互促进的，基本上发出去的视频有了流量，第一时间会开直播进行引导下单转化。

第一阶段，社群内大家相互合作，甲有流量需要直播，乙帮忙代播，成交了利润五五分。我空了也会帮圈友去直播，大家一起合作分佣。

每天打账号，帮人代播，过得无比充实，当时代播还需要把号主的微信号和密码拿过来，登陆到自己手机上面，然后开直播，从下午5点开始，一直持续到第二天早上8点半左右，接近16个小时，全程高能输出，状态全开。而且整场直播，孟总全程在线，实时指导，什么时候补视频，观察后台的进线情况。

相当于台前我不仅直播，还得补视频，后台数据大屏的实时数据截图反馈在群内，看看转化率，进线情况，有必要孟总就会及时在群内指导该怎么调整直播状态。整个过程大家配合得非常好，直播中的所有环节都有参与，细节知道得比较多，为我后面的指导新人提供了很好的经验。

只要是视频5分钟进线低于30个就补，号主把视频发在群内，我一边电脑补视频，一边在镜头前继续促单转化。

果然视频号的老宝贝们都是4点陆续起床，流量高峰期也就是从5点开始，直播间哗哗进人，当时每十分钟就可以有1000GMV。

播了十几个小时，一点也不觉得累，看着数据大屏的出单节奏，整个人都处于亢奋的状态。一直到早上八点半左右，身体才后知后觉，整个人眼前都模糊了，还好号主不用上班，就接过去了，整场下来4万的GMV。

打完这一场就好好睡了一觉。
朋友觉得16个小时就可以分到10900，真的好厉害，好多呀！但是对于我来说，除了当时直播过程中，看到GMV蹭蹭涨，特别有成就感，知道可以分那么多佣金，快乐几分钟后，接着就不开心了，因为接下来的整整一周整个人的状态都是迷迷糊糊，干什么事情都没精神。

能不能通过给人长期代播赚钱？

能赚钱，但是长期肯定不行！
第一，不可能每个人的流量都这么好；
第二，代播一个通宵可能就得好几天缓过来；

其它时间还是照旧自己实拍，剪视频，做账号，有流量了就给自己播，没有的时候就零星帮朋友们播一播，但是随着社群成绩越来越好，爆单越来越多，大家对代播的需求一度高涨。

虽然自己帮人代播五五分很赚钱，但是我清楚，一定不能局限于眼前利润，要考虑更长久、可持续的利润。

二、 代播团队组建详细操作

1月底，随着社群内代播需求越来越大，大家相互帮忙直播己经满足不了需求了，于是我们就想，需求这么大，要不成立一个代播团队吧？

给人代播的过程中，我特别享受直播间那种不断热卖的状态，如果把这件事情做成事业，那应该也是一件非常愉快的事情。

创业，做项目，有的时候真的只需要确立一个方向，剩下的就是执行力跟上了。

我、光华、大麦作为代播团队的创始人，当天就达成一致，要么不开始，开始了我们就全力以赴做到最好。

我们梳理出团队初期的一套规则——

2.1 代播定价：参照同行业

我们的定价是，白班35元/小时，晚班45元/小时。15分钟以内，不计费，超过15分钟按0.5小时来算，相当于四舍五入了。
这后面也是根据各种反馈，优化成按分钟计费，相对更客观，更合理。如果白天只播了20分钟，就是35/60*20=11元。
除去给主播的工资，一小时我们可以有15元的利润，看似还比较可观，后面发现，这根本就是微微利……

2.2 主播招募：先从朋友圈开始

当时没有其它渠道招主播，就在朋友圈发布招主播信息，因为之前陆陆续续有做过一些项目积累，朋友圈里有很多宝妈。
代播这个副业，不仅没有门槛，而且还是日结，白天6点—24点，20元/小时，晚上0点—6点，30元/小时（后来这个时间段有调整，晚班时间为0-8点），对她们吸引力很强，当天就有朋友加入。

2.3 新人培训：从点到面，详细演示

我曾经在抖音直播招募过学生，视频号一直自己直播，也帮别人代播，对于如何去优化话术，吸引直播间的停留，促单都有比较丰富的经验，所以给新人进行培训这一块也是信手拈来。

2.3.1 直播框架

• 咱们先了解整体的逻辑大部分来直播间的都是中老年人，所以哥哥姐姐这个叫起来没毛病。人群都是看过视频才来到直播间的，所以本来就已经被种草了，这个时候我们在直播间雪要传递出来一种，东西好，又便宜，不抢就“亏了“的氛围。。(什么品都可以套用)

如:
【活动价给力】日常价XXX，今天自家工厂开工福利，自家工厂在视频号首播，只要XXX，活动数量不多，错过就真的没有了，仅剩十单……还有七单.(这里一定要配合夸张的手势来，比划出来，激动啊，错过就没有了)
【通用话术】点击下面红色购买，付款成功就代表抢到了，仅剩10单，拼手速了哥姐.….你付不了款跟我说也没有办法，咱就一个，付款成功就代表抢到了，咱老粉朋友听到有福利都呼朋唤友抢了好多，现在数量不多了，抢完主播就下播了。上面还有28个哥姐你们在做什么，拍了没付款的立马踢出去，不要占库存啊，抓紧时间拼手速

样品很重要!!没有样品接不了单!!

特殊品除外

【一定要自主的去了解产品特性，这样才能融汇贯通】

基本上新人按着这个框架，再配合每个品的话术，上手还是很快的。

2.3.2 开场白怎么下钩子？

细节方面就是在直播间现场进行演示，比如：
开场白第一句话怎么下钩子留人？

大家习惯性的是：欢迎新进直播间的哥姐…….
我们优化的是，第一句话就要锁定人群。
因为这些人群都是看过视频，被种过草的，来直播间就是要看主播怎么戳痛点，怎么利他，吸引下单的。

开头，我们针对不同的品优化，如：

• 爆氧粉——家里面有洗衣机的哥姐们看过来……
• 空调清洗剂——夏天马上来了，只要家里开空调的，必须带回去……
• 墙面除霉剂——这个咱家家户户有备无患呐，回南天那潮湿的角落，柜子，看到了就直接清理掉…..

（这是我播的一场足球灯）
不要废话，视频号大部分都是看过视频进来直播间的，但是也有很多是直播推荐的，只要我们每一句话优化得好，话术精炼，肢体语言和情绪展现得好，那么转化率就能得到很好的提升，哪怕是直播推荐的泛流量，也能转化。

2.3.3 新直播间刚开，没有多少人，怎么播？

有很多人遇到问题，就是：
新直播间刚开，没有多少人，那要怎么播呢？

这个时候就必须得点对点的，用低客单价一单一单卖，卖够十单，这样左下角的商品链接会出现【热卖*10】这样的提示。

因为只要出现这个【热卖*10】以后，后面只要再成交都会出现【热卖*11】出一单数字就会加一，就会显得很火热，来到直播间的看到，也会比较吸引人眼球，适当停留，毕竟中老年人多少都有些凑热闹的心理。

这时候我们再转换话术，引导高客单价，三瓶五瓶，十瓶八瓶的去拍。

例：足球灯话术

咱这足球灯展开了五个面，家里孩子写作业都完全没有问题（暗示灯足球亮），白天户外晒一小时，用两三个晚上完全没有问题（暗示蓄航时间长），厨房挂一个、院子挂一个、客厅挂一个、房间挂一个得省多少电呐（暗示省钱啊），随随便便三五年都没有问题，今天咱们做福利活动，平时99一个，现在只要39.9就可以带回去，咱们直接两个三个的去拍（引导高客单）

2.3.4 看不到实时在线，怎么判断直播间人数？

连麦看不到实时在线，怎么去判断直播间人很多？

三个方法——

• 左上角总人数看着增长
• 中间进来的人闪得越来越快
• 左下角点商品卡片的多

基本上这三点就可以判断此时直播间人数是否进得较快。

进得较快，那我们塑品就要少一些，一两句带过然后就促单，引导大家赶紧点击下面红色购买直接去拍去抢，语气和肢体语言要展现出，手速慢了就吃亏了的氛围，以此刺激下单。

2.3.5 直播间进人慢，要怎么直播？

直播间人一直很少，进人慢怎么播？

这个时候咱们就是点对点去喊，看到谁进来就直接喊XX哥，XX姐，再加上促单话术。

例：王哥，夏天家里只要开空调咱就得用这个，你直接点下面红色购买就可以，今天咱自家工厂来视频号首播做福利，家里有一台空调咱们就拍一瓶，有三台就拍三瓶，拿回去啊直接自己动手清洗，方便又省钱……

（要精准的喊，感觉就是像和他聊天一样的，去聊，这样精准的去转化）

这些培训都是我开直播亲自演示，一点点去给大家讲解每句话术后面的逻辑，这些话术都是平时实战经验的累积，哪怕新人主播学习不到100％，但凡能吸收60％左右，上播也是完全没有问题了。

2.4 调度安排：三人顶24小时

代播基本上是24小时，任何时间段都有需求的，流量不等人，如果错过了就会错过不少客户。

所以我，光华，大麦分时间段进行每人负责八小时，我们的价格表上，放着三人的二维码，任何时候只要有人需要代播，会加我们，或者是老客户会推我们的名片。

我们需要做的几步：

那段时间每天能睡三五小时算是多的了，基本上除了实在扛不住眯一会，其余的时间都是拿着手机不停回消息，安排对接，实在是饿得不行了才弄点东西垫巴再继续。

主播不够我们就自己上去播，除了累还是累，每天觉都不够睡，但是为了做好交付，基本上都是硬扛着。

就这样，整个代播团队的框架初见雏形，正式开启了我们的代播业务。

一开始的时候，确实不是很完善，但是总得先开始做了，再不断打磨！

三、 整合资源，快速成长

招募主播，光靠朋友圈肯定不够，我们的业务正在飞速发展，主播需求量很大，还得需要有强大的招商，这样我们才能快速招募更多优质主播。

每次起心动念想要做好一件事情的时候，全世界都会来助力。

正好朋友圈的招募信息被以前做拼多多项目的学员千千看到了。之前交流不算太多，谁曾想他竟然是一个非常有实力的招商，电话沟通后决定抱团，他主要负责招商，只要他招来的主播，每小时都给分5块钱，相当于利润的三分之一都给他了，相当于每播一小时，我们团队的利润只有10块钱了。

对于人才，我们分钱真的毫不心疼。

对于这个被动收入，他也是非常满意的。他所处的地方是个县城，通过公众号、县城发传单、各种群内裂变信息轰炸等各种他专有的渠道，短短几天时间就招募了一百多名可上播的主播，而且大部分都是在当地有直播经验的，经过二月的积累，随着团队的发展，三月他每周都可以拿一两万的招商收入。

除去给主播的工资，加上给招商5元的渠道费用，剩下的10块钱利润中，再减去，随着团队发展需要，陆续吸纳助理、财务等15位幕后工作人员，产生的员工工资、主播队伍团队建设奖励这一系列的开销，实际团队能剩下的利润比我们预期中要少很多很多。

当时我们考虑的就是，利润少，那我们就把体量做大。

前端有招商源源不断的输送想做这份兼职的主播，我们后端主要就是面试培训主播，光华、大麦负责管理助理，辅助调度，至此，多多远航轻创代播团队各岗位配备完毕，各司其职。

体验过代播拉时长的好处之后，陆陆续续的大家都倾向于有流量了就请代播，毕竟成本不大，省心又省力，可以有更多的时间和精力用于做账号，剪视频补视频。

代播团队的成长，也是经历了好多个阶段，不断琢磨，不断取得新成绩。

3.1 代播1.0时期

一开始，就是简单粗暴，号主的微信号和密码发过来，我们直接登录在自己的手机上直播，很方便，不过对于新微信异地登陆就不是特别友好。

登陆过来之后，就是一直不停的播，基本上是能熬多久熬多久，把流量榨干为止。

因为号登过来了，同步电脑上面会登陆视频号助手，号主把要补的视频通过微信发过来，我们还得根据后台的实时情况补视频。

3.2 代播2.0时期

视频号使用熟练之后，我们发现视频号的更多功能，视频号可以连麦播，这样不用登录账号，更方便。

号主视频有流量了，自己开直播，打开【连麦】功能，主播去连麦播即可。

号主可以忙自己的工作，或者专心补视频，累了还可以休息。

因为连麦播，这样无论我们的主播处于全国各地哪个地方，无论号主需要拉多久的时长，哪怕七天七夜也不怕，每个主播播三小时，就换一次麦，另一位继续，呈现在直播间的状态要更好，再也不怕拉时长了。

年前我们给代播团队的定位是：快速发展，做好口碑。

毕竟是一个新兴行业，先干了再说，有问题再针对性的解决，优化。

多多远航轻创代播团队的成立，很大程度上提高了生产力，整个社群的产出提高了至少两倍。

社群内的小伙伴们发出去的视频有流量了，群内吼一嗓子，我们就会直接对接，建立专属的小群，安排代播就位连麦。

为了保持主播的最佳状态，基本上三小时一换麦，晚上通宵的时候根据主播的状态来，会安排能播得久一点的主播来拉时长，这样号主也可以休息一会。中间号主可以剪辑视频去补，直播间激情满满的状态也可以更好的提升转化率，视频与直播相互促进，整体GMV至少翻了两番。

在每个阶段，坚持做好当下能做到的最好就是了。

四、代播团队趋向精细化

4.1 代播效果数据评估

团队稳定下来后，我就更多琢磨：
怎么把代播效果做得更好？能不能更细致地打磨，让效果更好？

除了正常上下播，针对拉时长的直播间，每一次三小时换麦时，
我都要求号主把这个时间段数据大屏截图给我，好对比参照，看同一场直播，不同风格的主播，整体转化率差异会有多少？

多方对比下来，同样的视频素材，同样的品，不同直播间的转化率跟主播的影响不大（也有可能因为我们主播的能力相差不大）

比如小炒酱，第一个直播间无论哪个主播上去都是8%左右的转化率；另一个直播间无论哪个主播上去播都是14%左右的转化率；整场直播下来，最高和最低之间的差异不超过2%。

不过数据样本没有足够大，所以也只能客观参照一下。

但有一点是可以肯定的，直播和视频是相互共振 ，相互促进。

只要有流量，随着直播的时长足够，直播间的推流也会变得更精准，拉时长真的很有必要，后来就出现了好多通过拉时长而爆单的。

4.2 新春假期顶住了，服务更追求极致

整个二月都处于，面试主播——培训主播——优化话术——上场直播，这样的忙碌状态。

忙碌让我们没有时间去思考，每天机械化的工作，一直到大年二十九都有人要代播。

春节期间我们轮班接单调度，光华负责早间4点—12点，大麦负责12点—20点，晚上20点之后就由我来。虽然是这么分配的，但是我们除了自己的时间段，其余时间也是只要醒着就在不停回复消息，或者是上播。

春节，湖北冰天雪地厚厚的雪，村子都出不了，离了空调和暖气片感觉一秒都过不下去了。

光华每天凌晨四点起来窝在被子里看一眼手机，就立马爬起来到电脑前坐着，给老板们组群，安排主播上播换播，回复回不完的消息。婆婆早餐煮的面条端到电脑桌前，等有空吃的时候都早就凉了坨了。

我也是作息和家人们颠倒，晚上工作到凌晨三四点，白天睡到中午，睁开眼也是不停的回消息。调度压力大，没有人接力的时候，就架上手机，摆好样品开播。好多次妈妈上楼喊我吃饭，不是在直播，就是在面试。

整个春节期间，有的老板要拜年，或者回村不方便登陆账号，那么我们就接过来，自己登陆账号帮忙盯着后台数据。

一旦我们把号接过来帮忙登，基本就意味着这24小时别想休息了，因为除了换麦，还得帮忙补视频。

我们的宗旨就是一个：我们能做的就尽量多做，多多远航轻创代播团队就是大家的最强后盾。

因为这一系列的操作，真诚利他，也为年后业务爆增奠定了良好的群众基础。我们就一个信念，既然开始了，就得尽自己最大能力做好。

三十和初一休息了两天，大年初二就又开工了。

视频号的这波红利，逆天改命的机会，抓住一次就够了。

社群小伙伴们都超级卷，我们的节奏也必须跟上。
每次我们拉爆了直播间，看着热卖跟自己赚钱一样兴奋。

4.3 助理招募，优化流程

如果只靠我们几个人，没日没夜的这么在一线熬，用不了多久都会扛不住的，于是我们决定改变一下管理方式，能放出去的岗位都招募助理来替代。

招募助理，也是先从朋友圈内以及过往的学员中发出邀请，几天时间就有五位助理到岗，三人轮班，每人八小时，月工作26天，当时每位助理我们开出的工资是试用期3000-3500元，因为业务不确定性太多，所以我们初步制定的是低底薪+高奖金的模式。

助理的工作大概如下，基本上熟悉了这个流程就不会乱不会出错，上手都很快，但随着业务量的增长，实战过程中，这些流程我们又优化了好几版。

当时我们整理的助理调度流程：

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