本文目录
一、冰封之路:初始社群的沉寂
二、激励思维激活:盲盒套餐!
三、如何激励,如何有更好的交付内容!
四、保姆级教程:2.0 进阶打法
五、避坑指南:不要在同一个坑摔倒第二次
六、有所思
一、冰封之路:初始社群的沉寂
相信每个做社群的朋友都经历过社群不活跃、甚至死群的问题,这确实会让每一个想认真运营社群的人受到挺大的打击。
同样的,刚开始时我也遇到了类似的问题:
1.已经跑通的师兄师姐,就开始潜水矩阵,很少在群里交流了;
2.遇到问题的师弟师妹,都是比较基础的问题,提出来的问题也没有其他人回答,都是我们在日复一日解答类似的问题,效率较低。
于是我就在想:
1.有没有办法去活跃群氛围,让已经跑通的师兄师姐们去解答师弟师妹们的问题,在这个过程中巩固他们的基础知识
2.是否可以研究个模式,不定时举行,让大家主动参与,并把知识以奇怪的方式让大家吸收地更好
所以在1月19日,我还发了个朋友圈,征求圈友们出谋划策。
但大家提的意见并没有特别契合我的需求,于是我又付费向外学习请教,但可惜不是我想要的效果,最终无果。
于是这个事情也让我苦恼了两天。
二、激励思维激活:盲盒套餐!
事情的转机,源于1月21日,和学员亚州的一次对话。
1.盲盒套餐的诞生
亚州是12.25入群的,但是到1.21都没有开播,因为公司加班、调休,各种情况导致不能开播。
那时候我时间还比较富余,时不时能私聊问问情况。
针对这种情况,我就在想,这种情况的同学或许不是个例,有没有办法让这些同学,不看课程也开播呢?
当时这想法,不学习也能跑项目,不得不说真的有点异想天开。
但是创新的措施,往往来源于天马行空的脑洞。
后来在洗澡的时候,这个问题又一次涌上心头,真的,苦思终有回应,还真的给我想到了办法!
于是盲盒套餐就此横空出世!
具体内容为:
(1)盲盒套餐背景
一个超牛逼的玩法,没看过课程的人也能开始赚钱,因为有些同学进群以后因为加班、出差或者有其他事情,导致迟迟未能看课程学习,更别说开播了。我就想,有没有办法,让没看过课程的人,也开始赚钱呢?
(2)玩法
目前来说,我们选的品、做图整理话术,一个月的利润最少的都有 2k,高的呢,连 3w 都有。
所以 我们会出一个盲盒套餐出售,里面包含:
- 我们选的品
- 做好的高阶直播间图
- 整理好的话术
- 整理好的标题
- 账号头像和名字
- 就连 200 个品的链接,我们也会准备好
你只要准备好账号,打开电脑,把数据导进去,看着话术就能开播了。
有这几个大爆炸点:
- 如果这个品第一周出单不理想,我们无偿给予第二个;
- 还没看过课程的,直播过程我们全程指导,直到直播间挂起来;
- 支持后付费,也就是你们赚到钱了,再支付。
- 有人问要是不赚钱怎么办呢?那就不用给钱了!!!
(3)参与资格
不定时进行功课校验(即抢答课程问题),答对者获得盲盒竞选名额。
2.好的产品,用上憋单就是社群激励大杀器
想到这个玩法以后,我就快速想好了具体的玩法、参与条件,并和团队伙伴快速语音敲定此事,虽然这么做让利不少,但是因为大家都想把交付做好,这个意见还是很快通过了。
迫不及待的心情真的会让人迫不及待地去宣布消息,但是,之前困扰我社群不活跃的问题,再结合那时候看到的主播憋单话术,让我有了一个奇思妙想:以憋单的形式宣告这个消息!
结果就是,原本平静的社群犹如平地现惊雷,短短两小时就有了600+的消息,那时候我真的是一边码字发消息,一边笑到不行,真的用心去做一件事,会充分感受到它带来的快乐。
经过这一晚,社群的氛围真的有天翻地覆的变化,个人的魅力似乎从这时候逐渐绽放出来了。
我一直相信:世界上没有人是傻子,你怎么对待别人,别人是能感受到的。
三、如何激励,如何有更好的交付内容
在做交付的过程,其实会遇到形形色色的人,那么遇到问题,解决问题的能力就很重要。
比如有些同学报名以后,就是不想看课程,或者粗略看完就想开始直播,这一度也让我很困惑。
于是我就会思考,这种情况下,有没有一种措施,可以让大家主动参与进来,让我把知识以奇怪的方式,塞进他们脑海里呢?
答案,就是后来想出来的——功课校验。
1.功课校验:心急的同学,也可以好好学
所谓功课校验,其实也很简单,最简单的激励就是马内:
我会不定时在群里举行功课校验,采取问答的形式,第一位抢答答对的同学,获得一个大红包。
大家因为觉得很有意思,同时能巩固学到的知识,所以也很乐意参与进来。
不得不提的是,这个功课校验我们还经历过迭代。
最初的版本,是采取问答题的形式,如图:
但是这个形式的体验感比较差,大家需要手动敲很多字,而且答案可能只是相差一点点。
于是我们进行了迭代,功课校验 2.0 版本:选择题!
果然,人类的本性还是懒惰,采用选择题的形式以后,参与的人就更多了。
不过红包不是目的,大家能更好的学到东西,我们的交付能更轻松、更有效,这种结果在我看来就是双赢。
2.宗门大比,诸峰会战:让全员动起来!
所谓诸峰,就是以小群的方式,让优秀的师兄师姐担任峰主,然后在小群解答师弟师妹的问题。
群名呢,以诛仙小说的方式取名,比如大竹峰、小竹峰、风回峰、龙首峰等等。(很中二,很喜欢~)
随后,我每个月都会弄一次峰战,即群战。
统计标准,是群内所有人的总GMV比拼。
最简单的激励方式,就是拿出Money来激励峰主以及大伙,让各群PK。
这么做有几个好处:
- 激励优秀的师兄师姐去乐于回答师弟师妹的问题,获得一定的红包奖励且巩固自己的知识,并一定程度上是测品渠道;
- 让大家有了小群讨论的地方,可以获得更好的交付;
- 减轻我们的交付压力,释放我们的精力,可以有精力研究更多玩法和社群模式。
所以这在我看来是三方共赢的。
结果呢,就是社群从八峰发展到了十峰,GMV呢,也从一月的百万GMV,发展到了3月的 1300w+ GMV,这增幅速度着实是我们没想到的。
四、保姆级教程:2.0 进阶打法
说完社群成长的经历路程,让我们再看回项目打法。
没看过 1.0 版本的可以看这篇:https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/588445425884814
看过 1.0 版本的同学,肯定更想知道有没有进阶的打法。
答案当然是有的!
让我们直接上重头戏!
一、选品进阶:败家选品法
品,是电商之本,大多数电商人,多多少少都有为品伤脑筋的时候。
相信不少圈友也有通过各种渠道,找到一些通用的选品方法,比如找当季爆款、历史爆款等等,但是真正下场实操,会发现这红海是真的红啊!
容易获取到的方法,伴随的必然是激烈的竞争。如果想要找到蓝海赛道,那就要另辟蹊径,找到独属于自己的选品方法。
而经过一系列的探索,我们还真找到一条属于每个人都能够转化为各自特有的选品方法,我称之为:败家选品法。
1.起源:因何而起
从12月底开始,我和大可乐、礼泽三人的选品方法,是各自寻找方法搜集一些品,然后快速进行数据分析,快速测品换品,如果能跑出极好的数据,就快速放大。
经过一个月近两个月的测试,看数据发现大可乐选的品,成功率居然十个品有七八个品都很不错,关键是这些品真的是我平常没怎么听说过,比如:壁炉、破壁机、咖啡机、厨师机等等。
尤其是壁炉,作为一个南方人真的从来没有听过,但是这个品,在1.0版本我也有提到过,它在冬天给我们带来了一周7000+的佣金,受众主要是北方的朋友。
2.得其果,究其因。
大可乐每次都能选出这么好的品,我们当然好奇他是怎么选出来的,然而他的回答就是:回家一趟,挨挨骂就有灵感了。
但是回家一趟,挨骂之后就有选品灵感是啥逻辑?
追问之下才知道,原来是可乐嫂时不时会购买一些小众产品,为了女儿会买缝纫机、各种益智玩具、不常见的家居产品等等,消费能力绝对属于一流之列。
只要大可乐每隔一段时间回家,就能从堆满快递箱中的杂物房获取灵感,这就是他的选品秘法。
于是我就想能否复制这个逻辑,但总不能为了选品,让大家一人娶一个很会花钱的老婆吧?哈哈~
答案当然是不用!
我们重点是透过表象去找本质,而这个方法的核心是找到会花钱的人,所以此方法就是:
败家选品法:找到你身边最会花钱的家人或朋友,时不时去搜集下他们最近买了什么物品,越不常见的东西,就越有蓝海的可能。
3.获其道,数据化
当然,搜集以后要做成表格,通过【小赛道】【关键词】【选品】【搜索趋势】【月销量】等等纬度去做分析整理。
这是我们2月做的部分选品数据,是这么一个格式去分析,用这种方法,我们可以高效快速地整理出一些当季的蓝海品。
每个人身边的家人、朋友都不同,所以通过这个方法,一定会有专属于你的选品之道!
二、话术进阶:无时无刻,提高说话的艺术
话术,说白了就是你给观众讲解的东西。
我们这个打法,对主播的直播能力并不高,是真正意义上的“照本宣科”,按照写好的稿子念就好,所以更加关键的,是稿子的内容。
1.在像素级模仿中,寻找弯道超车的机会
在 1.0 版本的分享中,我们是用小绿点去录制同行的话术,这是像素级模仿,作为一个初出茅庐的小白,我们可以这么做。
项目伊始,直接找到对标的投行,无脑像素级模仿,别人吃肉,我们跟着喝点汤,站在巨人的肩膀上前行,这是绝对不会错的。
但是,做了一段时间后,我们不能只是一直在模仿,而是要想着从细节处去突破,打出自己的差异化。
教员说的,人无我有,人有我优,人优我转,莫过如是。
2.关于写产品卖点的启发
其实话术优化的机会,就在我们生活之中,只要我们多一点思考,可能无意中刷到的视频,也会给我们有所启发。
他把卖法分为了三档,一档只拍产品卖点,二档只会拍差异化内容,三档这是制造生活方式。
针对第三档展开说说,那就是卖故事、卖焦虑、卖痛点,这个痛点越痛越好。
比如说这款拖鞋,看到这个视频之前,这是我之前写的话术:
家人们,你们看这款儿童凉拖真的超可爱的,它的材质采用的是 PVC 材质,是连鞋底都是 PVC 材质哦,不管是室内室外都可以穿的,真的又卡通又可爱。
看完视频后,针对这一段,我进行了以下改写:
家人们,你们看我们这款儿童凉拖是不是很可爱?
而且哦,你们家的宝宝会不会有不穿拖鞋的习惯?我们家的就会!真的!(表达自己宝妈宝爸的身份,拉近距离)
后来呢,厂里推出了这款凉拖以后,我家宝宝真的是爱不释手,去个洗手间都要穿着它!
另外,它的鞋底是 PVC 材质哦。
家人们,PVC材质的特点是什么你们知道吗?
没错,就是防滑。(突出产品卖点)
上次我们家宝宝穿另一款,洗澡的时候一滑不小心摔了一跤,额头上一下子就起了个大包,真的看的我心都纠在一起了。(说出痛点,引起共鸣)
所以真的是这款拖鞋一出来,我就赶紧买回来,不仅是可爱到处原因,重要的是宝宝穿着它跑啊跳啊什么的,都不会滑脚。
真的,喜欢的家人们赶紧去拍哦,这款我们新推出的,库存不多,卖完了就没有了哦,下一批估计要半个月以后了。 (结尾添加促单话术,坚定用户下单决心。)
这一次的优化,起因不过是某天清晨闲着无聊,拿起手机刷了下视频,偶遇而已。
但是有心者会从生活中方方面面去联想到自己的项目,这个视频给我在话术方面的启发,总结来说就是以下几点:
话术优化 2.0 :
1.讲好一个故事,拉近身份
2.从产品材质、功能,转接到重点讲解痛点
3.从痛点引出需求
4.最后促单,提高出单率
每一段话术循环,都从这方面去思考编写,比起原来的平播话术,给我们带来的,是将近25%的GMV提升。
三、作图进阶:让直播间动起来
1.直播间打造:不要你喜欢,要观众喜欢
直播间,就是展示给观众看的一面。
我们自己主观臆断,喜欢自己精心打造的直播间,这并没有太大的意义;关键是你的目标用户,觉得好才可以。
甚至有些品,他就是需要一些low low的感觉,你要是做的太高大上了,只是沉浸在自己的世界,反而流失了目标用户。
那么怎么判断一个直播间画面打造的好不好呢?
答案是:看数据!看指标!
2.关键指标:曝光-观看率
曝光-观看率这个指标是什么意思呢?
用大白话来讲,就是系统把你这个直播间给用户看到了,然后有多少用户点进来看了。
而我们主要的流量来自于搜索,人群是相对来说比较精准的。
所以这个指标越高,代表你的直播间画面越吸引目标人群。
3.阈值:合格的标准
我们根据近30个号的表现,曝光-观看率这个指标定下的一个阈值,是 10%
达到了10%,说明直播间画面打造的还不错,属于合格;
如果没有达到,甚至远低于10%,那就需要快速更换素材,直到达到为止。
4.一个小优化,让直播间脱颖而出
那么优化直播间,也可以从细节开始。
1.0 版本分享后,发现市面上多了许多类似的直播间,我就在想,是否可以在一些细节上做出差异化。
本身我们不少人就有剪辑技巧,比如剪映、PS等等,之前用在短视频剪辑上的经验,我们同样可以用在直播间打造上。
那我们是不是可以利用这些技巧,在我们的画面上做一些动态调整呢?
答案是肯定的!
于是,便有了【直播间标题动态化】。
5.让直播间动起来
我们还是以日历图片作为示例,这是我们之前做的平面图,缺少一些动态的美感,下面我们让它的标题开始动起来。
第一步:打开剪映,添加文字
第二步,点击贴纸,装饰你的标题
第三步,添加一个绿色图片,目的是为了后期传到伴侣抠图
第四步,导出保存为MP4格式的视频
第五步,打开obs,添加媒体源
第六步,选择刚刚导出的视频,记得一定要勾选循环播放
第七步,启动obs的虚拟摄像头
第八步,打开直播伴侣,添加obs这个虚拟摄像头,记得要选择【绿幕抠图】
第九步,按住Alt键,把黑色边框裁减掉
五、避坑指南:不要在同一个坑摔倒第二次
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