大家好，我是千易。今天就把我们近一年做的业务拿出来和各位圈友一起交流。这个项目我们单月做到100W以上的收益。

项目背景

我从21年开始做抖音直播带货，免费流、憋单低价转高价，AB链等各种玩法，很多类型的直播间都做过。
22年后半年，我做一个园艺用品直播间，当时的免费流已经开始被千川抢流量。我们被卡在一个流量池瓶颈，于是开始尝试付费，最后彻底成了付费直播间，ROI3-4，维持了半年也赚了一笔。当时觉得付费简单YYDS~
但是事情总不会向理想的方向发展！23年年后ROI急转直下，我们半年打了多个品，ROI始终被卡在1.8-2.5之间，GMV好看，但利润已从过去的20-30%，跌到5-10%。23年3-6月份整个项目基本不赚钱。
当时看了远航的一篇文章说，付费就是慢性毒药！觉得很有道理，付费买量确实简单，但是给平台打工，流量团队核心就是降低流量成本，生产内容的能力。所以在23年7月份我停掉了公司的付费流直播间。
23年7月，继续做免费流直播间项目，当时我做了一个调研，把百货和食品领域月销在10万以上的所有商品链接看了一遍，寻找近1个月起号的免费流直播间，销量还不错的。
最后我选到一个近期起来的直播间，第一个月销售额100W+，毛利40%，还是精选联盟发货。只做流量就能挣钱，前面讲知识+后面卖货+单品打爆模式。然后开始研究这个对标，到10月份我也做到了单月100W。后来，我陆续发现了很多这种类型的直播间，我把这种直播模式叫做内容型直播。

什么是内容型电商直播间

给大家介绍下什么是内容型直播间。粗浅的理解就是通过内容吸引流量的直播间都属于内容型直播间。
比如唱歌跳舞，讲知识，刘畊宏带着大家做有氧健身，中老年跟练拍打操/八段锦，家庭教育/法律咨询在线解答问题，导游带你云游景区的直播间很多很多。
那么内容型电商直播间就是，通过内容吸引用户停留，互动，通过内容建立信任，最后卖货的直播间。我做的是养胃知识分享+卖货的直播间，属于大健康类。
现在在抖音、视频号、小红书这些内容平台获取流量本质上就两种方式，第一就是用优质内容帮平台留住用户，提高营收，系统会给你免费流量。第二就是用钱买流量——付费流量。
内容型直播间还有一个更高级的形式——类目IP直播间。
以下就是部分内容型直播间举例，分为真人出镜直播间、非真人出镜直播间。

我做的是养胃直播间，养胃类型的直播间也分为真人出镜和非真人出镜。

做出的成绩展示

给大家看下我们直播间的真实数据情况，前期是纯免费流，后期是免费流 + 30%左右的付费。

项目玩法介绍

内容型电商直播间玩法基本都是一样的。通过内容拉用户的停留和互动数据，激发系统推送免费流量，突破流量池层级，这样的直播间开播极速流在线会在3000人以上；服装、美妆、健身等大类目可以做到3-4W人在线，养胃最高极速流做到1.8W在线。
在线上去了，先直播讲半小时知识，然后卖产品，直到在线跌倒几百人就下播了，所以这类直播间的直播时长在1-2.5小时，一个主播一个运营可以做2个直播间。
整个变现路径解析：直接直播起号。起号先讲知识留人，做浅层数据——拉高极速流后，前面讲知识，后面卖货。产品可以来自精选联盟，对产品的性价比要求不高，但是必须是爆款产品。

项目拆解：GMV = 流量*转化

一、流量端

1、内容型直播间主要吃的就是极速流的高在线，以及前面半小时的推流。所以，流量端要做的就是如何拉高极速流在线人数。给大家看下起号时候的在线数据变化、互动关注等数据变化情况。

2、抖音系统的推流是遵循标签算法和流量池算法的，想要拉高极速流必须得在直播间打上浅层数据标签，就需要目标用户在直播间做出停留时长、评论、关注这些数据，并且要做的比同行好，系统才会推送更大的流量。
3、极速流属于抖音的预分配流量，预分配流量是参考过去1-3场直播间的实时数据排名做的流量层级，而想要让预分配流量变高，就需要上一场直播过程中拉高在线，然后卡黄线下播。
4、抖音流量分配是赛马机制下的流量池逻辑，流量池阈值分为在线30人、60人、80人、120人、180人，230人，260人，1000人，3000人，6000人，10000人，13000人，15000人，18000人，21000人，30000人。简单来讲，就是在线破了一个流量层级就会拿到下一层级的在线人数。
5、这样的内容直播间一定要用新号起号，因为新号有流量扶持。而且新号可以跳层级，它可以从在线120人直接跳到在线1000人。老号就得一级一级的打怪。
6、内容型直播间的核心是爆款内容。只有爆款内容才能拉高用户的停留、互动关注数据，才能把在线拉到几千人。所以大家做这类直播间一定要打磨爆款内容。
7、流量来源于内容，内容得同时兼顾知识+互动引导。话术结构就是知识+互动+知识+互动，就像老师讲课，一边讲，一边提问，一边调动同学情绪。
8、内容直播间的核心是内容，那么在直播间出现的背景、贴纸、文字、颜色、主播、服化道、摆件、整体风格和氛围等，所有这些都是内容的一部分。尤其是人，比如养胃针对的是中老年人群，如果出镜的主播是20多岁的小姑娘是留不住用户的。
9、新手在直播间对标选择时，优先建议大家做非真人出镜的更简单，内容方面的变量更少，成功率更高。如果选择真人出镜直播间，一定要匹配合适的主播。

二、转化端

1、有了大流量基本都能卖出去货，但是直播间转化率的高低不一样。
2、影响转化的主要有两个因素：内容到卖产品的承接话术、产品本身是否是爆款。
3、前面20分钟讲知识，为了洗人，也可以提高用户的信任，中间10分钟要从知识转到产品上，需要承接话术无缝衔接，如果用户发现前后衔接别扭，掉人会非常快。
4、产品也必须是爆款产品，能够让上千人停留下单的品肯定要满足大部分人。同样是养胃的直播间，卖驼奶粉一场可以做10W+，但是卖养胃中草药包只能卖2.5W（有个同行就是卖的这个。）
5、产品的客单价不要太低。内容洗人本身留下来的人是比较精准的，所以中高客单也可以转化。正常建议客单价在100左右，有痛点有功效的在200左右。
6、养胃直播间是匹配的驼奶粉，298买一罐送一罐，894买三罐送四罐，1799买6罐送9罐，还送礼品袋+燕麦饼干+试喝条。刚开始给达人40%，起量后给达人50%佣金。
7、直播卖货阶段的产品规格设置和价格设置，也要考虑福利感，让消费者觉得这是福利。
8、选择的品要有背书资质，明星代言、XX院研发、专利配方、防伪贴、质检报告、网红带货同款等更好卖。
9、直播卖货过程中多次逼单促单，也能够提高转化率。

总结

内容型电商直播间的流程：内容留人，拉高极速流 + 产品转化
内容型电商直播间的核心：爆款内容 + 爆款产品 + 人群匹配
内容型电商直播间的难点：主播本身特质 + 话术
利润计算 = （销售额-退款退货）*佣金率*0.9（10%技术服务费）-投流费用（可能没有）

项目准备工作

一、团队搭建

1、确定直播形式。非真人出镜对主播个人特质要求不高，普通话能听懂就行。真人出镜对主播特质有要求
2、主播。需要找到和对标直播间年龄、特质风格类似、和目标人群同层次的更好，直接影响成功率。主播有免费流拉流能力，了解抖音逻辑，知道在直播间做数据。主播能够懂专业知识，有经验就更好一些，比如养生直播间主播本身是营养师。
3、运营。要求有1年以上自然流运营经验，对直播间起号，话术，场景等都懂，之前有成功起号的经验，熟悉抖音算法，能够拆解对标直播间玩法，在线盯盘，能够快速发现直播问题并快速解决。
重要：内容型直播间对运营能力和主播能力的要求要高一些。

二、账号准备

1、准备2-3个全新的抖音号，养号3天，正常刷内容；
2、新抖音号需要涨粉丝1000个，不要互粉互赞。
3、实名认证，开通电商橱窗，直播伴侣权限、信用分考试、经营护航考试。
4、开播前两天设置头像、名称、个人签名、背景图4件套。
5、联系精选商家开通定向高佣，添加到选品车。

三、非真人直播间准备

1、制作图片背景/或者用ipad展示；
2、手机就可以直播，推荐苹果12手机以上，加水冷散热器，充电线、手机支架1套；
3、产品样品，产品资质图片，话术1套；非真人出镜直播可以读话术；
4、运营电脑一台，后台盯盘，看数据、弹讲解、上下架商品用；
5、灯光2个，我用的金贝220BI
6、我们手机用的是流量，手机卡需要办大流量套餐。

四、真人直播间准备

1、直播电脑1台，CPU在12代I5/I7以上，显卡3060以上，配置要高一些，否则容易卡；
2、摄像头：索尼ZVE10/索尼A7M4+适马摄像头；
3、采集卡：我用的是美乐威，也有人推荐圆钢的；
4、声卡：IXI或icon，我用的IXI；
5、麦克风：可以用电容麦克风，也可以用罗德无线麦；
6、显示器：主播大屏小米50寸电视；运营屏幕普通电脑显示器；
7、灯光：3-4盏金贝，外加柔光罩；具体看场地情况。
8、背景：可以用真实场景布置、喷绘布场景、绿幕抠图场景，三选一；
9、软件：OBS + 直播伴侣；
10、主播看播手机一台，能用就行；
11、调音：麦克风+声卡需要有专门的调音师调音才能用。
12、场地在20平以上,30平左右比较好。
13、一些知识讲解型的直播间需要用多媒体一体机，我用的是JAV。

投入总结：非真人出镜直播间5000-1W就可以搞定，真人出镜直播间设备全新4W以上的；前期可以找租赁商租设备。新手推荐先从非真人直播间做起。

项目实操流程

一、找对标

1、可以通过蝉妈妈看某个领域的达人账号，佣金从高到低排序，然后看粉丝量0-10万左右的账号，从里面找到对标账号。注意选择的是领域。

2、可以通过产品页面看某个类目的产品，一个个的链接往下看，从里面找到内容型直播间，一般内容型直播间的产品客单价在50元以上，特别便宜的略过。看近30天的数据。

3、可以通过抖音前段刷内容训练系统给你推送相关的直播间。比如想看家庭教育类，你就搜家庭教育相关的关键词，然后看直播间内容，点关注，评论互动，然后系统就会推荐更多的同类直播间，你就能把同行找到了。不知道关键词是什么的，通过巨量算数看。

二、对标的判断

1、选对标要选近期的：内容是有一定的周期的，就像看短视频一样，一个爆款过十天半个月就没人看了。内容型直播间也是同样的道理，内容型直播间如果是非IP型的大概存活周期就是1年左右。选对标的时候要看做的最好的账号做的多久，另外还要看有多少同行。
养胃直播间我刚开始做的时候，同行就4个，到今年3月份同行已经有300多个了，但是80%挣钱的是年前做起来的。做的越早越容易拿到流量，先发优势明显！所以如果竞争很激烈了就换一个对标，比如有氧健身的竞争就很激烈，近3个月没有新号月销100W。
2、对标找到1个以后，一定要把所有的对标账号都看一遍，从里面找找看看有没有非真人出镜和真人出镜的直播间，同赛道对标有真人出镜和非真人出镜的，先选择非真人出镜的1:1对标模仿更容易成功。
整个行业竞争到一定程度，非真人出镜就起不来新号了，但是老号可以存活很久。等到非真人做不了了立刻转真人出镜，真人出镜的存活周期比非真人久。我做养胃真人直播间晚了，第一波红利被别人吃了，对方单月GMV300W维持了2个多月。