单月发出 10 万条抖音短视频，霸屏目标城市用户，快速完成品宣种草 + 转化成交，月销售额 7100 万，这是我过去一年的操盘案例之一。
大家好，我是佳兴，本地生活流量增长操盘手，2023 年运营操盘了两个抖音家政第一品牌，两个品牌加起来卖了三个多亿。
自然流薅到手软，本地推通投拉满，是打造抖音本地生活头部标杆品牌的不二打法。

2024 年我又从 0-1 操盘了一个苏州便利店连锁的抖音起盘，目前月营销费用控制在 5000 元左右，主要用来找探店达人，内容团队有两个人，分别是：

• 我，负责搭建抖音来客、矩阵账号，规划组品策略、内容脚本创意、内容生产策略等各种基建工作；
• 一位视频剪辑，负责按照我的思路，把视频剪辑出来，目前日产 500-1000 条视频。

再说下成果，我从 5 月份初开始给公司组建团队，第一周绑定了 106 个职人矩阵号，第二周测试出了爆款脚本，一天 20 万自然流播放量，目前稳定在平均每天 3-5 万短视频播放量，120-150 个左右客户到店核销。

这里不说交易额，是因为超市单品的价格极低，比如一瓶百岁山我们抖音只卖 1 块钱，交易额肯定不高，重要的是客户到店的升单，以及体验过我们的产品和服务以后的高复购。

目前除了刚开业的一家加盟店还没上榜，其他 11 家自营门店都有上城市榜单。

商品套餐也是频繁上榜，唯一的遗憾是目前我们只能卖一些「零食、饮料、家清、日化」等标品，还没有上鲜食、熟食等热门流量品，也没能拿到「冰杯」这种特别适合 DIY 组品的优质供应链。不然我们营销端能做出的效果，至少还要再好上几倍。

咱们文章主要围绕商家如何低成本内容获客展开，共分为 5 部分来讲：

1. 商家短视频的底层逻辑：如何在抖音高效发传单
2. 没有专业编导，如何高效创作「有效内容脚本」
3. 没学过摄影，如何拍出合格的视频剪辑素材
4. 剪辑人手不够，如何高效完成视频生产
5. 没钱找达人，如何低成本完成视频分发

一、商家短视频的底层逻辑：如何在抖音高效发传单

方向不对，努力白费，实体商家做抖音，最重要的不是生产高播放、高赞评的爆款内容，而是在抖音高效发传单。

注意这里不是说爆款内容不好，而是 99% 的商家根本没有做 IP、做爆款内容的能力，一味追求爆款内容，很容易因为拿不到正反馈而半途而废。

商家做抖音的目的只有一个，就是通过短视频内容，让你的本地客户看到你，记住你，购买你，最终目的是吸引目标客户到店消费。

所以我们引出这篇文章的第一个重点：实体商家做抖音，就是换一种形式发传单。

发传单大家都不陌生，无非是把自己的门店、产品、服务、案例以及地址，经过设计，打印成一张张营销传单，然后把这些单子发到用户的手中。

传统的线下发传单有下面几个步骤：

1. 传单内容设计（我要展示哪些信息给用户）
2. 传单印刷（把设计好的内容生产出来）
3. 传单分发（找低成本发单员把传单发出去）
4. 用户接受传单
5. 用户阅读传单，并产生后续动作
   1. 无情丢弃
   2. 产生兴趣
      1. 把传单保存下来
      2. 电话咨询/到店消费

很简单对不对？

在抖音发传单，也是同样的道理，只不过是把传单换成了短视频：

1. 脚本设计
2. 视频生产
   1. 素材拍摄
   2. 成片剪辑
3. 账号分发
4. 用户刷到短视频
5. 用户观看短视频，并和视频产生互动
   1. 无情滑走
   2. 兴趣完播
      1. 点赞
      2. 评论
      3. 收藏
      4. 点击 POI 查看门店信息
      5. 购买团购券
      6. 到店消费

看起来有点难？没关系，接下来我将给大家一个个拆解，非专业选手如何进行高效短视频创作。

二、没有专业编导，如何高效创作「有效内容脚本」

想要视频跑的好，出单脚本少不了。

首先我们先统一下认知：什么叫「有效内容脚本」？

平台鼓励的优质内容：真实可信、声画优良、有用有趣。
我认为的有效内容：易制作、能过审、转化好。

如果有得选，一定要做平台认为的优质内容。
如果没得选，那就先做能帮我们赚钱的有效内容吧。

我不认为实体商家有稳定产出「平台认为的优质内容」的能力，否则就没必要做生意了，不如直接去做网红。

因此，我们做抖音短视频的第一步，就是要做出符合下面三个条件的脚本：

1. 视频结构简单，满足自动化剪辑的条件
2. 不违规，能过审
3. 转化好，能出单

那么，一切变得简单起来。

2.1 探店达人贡献内容模板

在抖音本地生活江湖里，有一帮活跃的内容贡献者，每天都在创作大量的带货短视频内容，那就是「团购达人」。我们创作内容脚本的第一种方式，就是找本地的达人过来探店，注意一定要找 5-7 级有短视频创作能力的实探达人，我一般都是直接找当地的短视频榜单达人，一条视频大概 300-1000 元不等。

联系达人的方式，就是用「抖音来客」app 的达人带货功能，可以进入达人广场“选妃”。

我目前是每个月找 10-20 个榜单达人进行探店，要求是输出一条时长 30 秒以上的主片和一条 10 秒左右的副片，等他们都发布以后，关注视频的数据表现，再结合自己的一些筛选，往往就能产出 3-5 个相当不错的短视频脚本。

如果你说预算实在有限，连探店达人都不想找，那还有一种方式，即「找对标 + 二次创作」。

2.2 找同行对标

用你的行业关键词/品类关键词/品牌关键词，在抖音搜索对标视频

2.3 拆解视频脚本

从以下维度，拆解对标视频的内容脚本
暂时无法在飞书文档外展示此内容
如果你是新手，建议的对标视频脚本：

• 画面：场景、画面简单
• 音频：纯配音/bgm，无口播 or 对白

找到合适的对标脚本以后，我们只需要把视频的文案和剪辑素材替换成自己的即可。
下面给大家展示一个简单的视频脚本案例，是我今年 4 月份给一个慕斯蛋糕品牌做的分镜头内容脚本。

画外配音+素材混剪脚本
镜头场景	配音台词/口播文案	画面描述	画面参考
黄金开头	1. 艺术品级别的蛋糕，哇！太惊艳了吧～ 2. 锤子敲下去的一瞬间，真的很解压！ 3. 被击碎几万次，也不曾失去破茧成蝶的勇气	1. 户外 or 精心布置过的约会场景 2. 小锤子敲碎冰
	1. 家人们，在上海我终于吃到了心心念念的破茧法式慕斯蛋糕，看这个颜值就问哪个女生能不爱啊。 2. 早就过了给糖就笑的年纪，但收到这个蛋糕的时刻，我还是满心欢喜。 3. 现在的蛋糕都开始这么卷了吗，真的是吃个蛋糕仪式感满满。 4. 我敢说就这款蛋糕应该没有哪个女生能拒绝吧？ 5. 今天必须给你们说一个花小钱装大B的事情	近景/中景拍摄展示慕斯蛋糕的整体、开箱等吸精画面，尽量拍出高级感和氛围感
塑品	1. 刀叉都是这种不锈钢的，质感真的很好 2. 全套的金属餐具，金属发箍仙女棒都帮你准备好了	展示刀叉餐具、金属发箍仙女棒等物品
	1. 法国主厨选用法国总统奶油，歌帝梵法国进口巧克力， 2. 用的是法国安佳稀奶油，口感吃起来丝滑绵密，里面还放了蓝莓的果酱夹心 3. 法式慕斯蛋糕的轻盈柔滑，与粉蓝渐变的蝴蝶完美融合	近景拍摄切开的蛋糕内侧，颜值高的咬一口并露出享受、哇塞、惊喜、点赞等各种描述好吃的表情。
仪式感 氛围感 场景	1. 哇你们看，这个飘带一戴，还有个bulingbuling 的小皇冠，这仪式感瞬间就拉满了。 2. 现在买蛋糕还送大牌的香薰蜡烛，点上蜡烛氛围感一下就来了，这样不管是蛋糕还是礼物，一次性就拥有上了。	展示戴上皇冠的镜头，点燃香氛蜡烛的镜头等等
引导下单	1. 左下角快囤，360天可用 2. 在抖音下单的话，5公里免费配送到家	1. 达人引导左下角下单 2. 达人拎着箱子走路

三、没学过摄影，如何拍出合格的视频剪辑素材？

3.1 八字诀

要想视频转化好，素材质量要提高。

视频剪辑是指将多个视频片段进行剪切、组合和编辑，以创造出一个完整、流畅的视频作品的过程。

这些提前准备好，用于剪切、组合和编辑的视频片段，我们称之为「剪辑素材」。

视频成片的表现效果，和剪辑素材的质量息息相关，因此拍摄剪辑素材也是我们要做的功课之一。

这里我把自己常用的的「八字诀」教给大家，学会这八个字，足够你拍出 80 分以上的视频素材，这八个字就是：推拉摇移，远中近特。

其中，「推拉摇移」是我们拍摄过程中最常用的四种镜头运动方式，也叫「运镜」。「远中近特」是我们拍摄中镜头与拍摄主体的距离位置，也叫景别，下面我给大家展开说说。

3.2 运镜

• 推镜头
  • 推镜头就像是你拿着一个放大镜，慢慢地靠近你要观察的物体，物体在你眼前变得越来越大、越来越清晰。
  • 具体的操作方式就是通过调整摄像机镜头的焦距或者直接移动摄像机从远处到近处，使得画面中的某个部分逐渐放大，从而让观众的注意力集中在这个放大的部分上。
  • 推镜头可以让观众感觉到场景的深度，也能够创造出一种期待感，就像是在说：“看这里，这个部分很重要！”

• 拉镜头
  • • 拉镜头和推镜头的视觉效果正好相反，想象一下，你手里拿着一个望远镜，开始时你把望远镜对准了一个很近的物体，然后你慢慢把望远镜拉远，物体在你的视线中就变得越来越小，同时你能看到更多的背景和周围的环境。
    • 具体的操作方式就是通过调整摄像机镜头的焦距或者直接移动摄像机从近处到远处，使画面变得更加开阔。

• 摇镜头
  • 摇镜头我们可以想象刘姥姥初进大观园，脚不动，脑袋却到处乱看，就是这种效果。
  • 一般拍摄门店环境、景点环境可以使用摇镜头。

• 移镜头
  • 想象一下，你在游乐园坐过山车，摄像机就固定在你前面，随着过山车一起移动，这样你就能拍摄到沿途的风景。或者，你在看一场赛车比赛，摄像机固定在赛车上，随着赛车一起飞驰，这就是移镜头的效果。
  • 具体的操作方式就是摄像机沿着一个直线路径移动，同时拍摄画面。这种移动可以是水平的、垂直的，或者是对角线的，关键是摄像机保持在同一个平面上移动，而不是上下或左右转动。

3.3 景别

• 远景
  • • 远景镜头通常用来展示广阔的场景或环境，没有主体，或者主体在画面中显得相对较小。

• 中景
  • • 中景镜头通常从人物的腰部或膝盖以上拍摄，展示人物的上半身和部分周围环境，探店达人常用。

• 近景
  • 近景镜头非常接近被拍摄对象，通常聚焦在人物的脸部或某个特定的物体上。

• 特写
  • • 特写镜头是比近景更近的镜头，通常聚焦在非常小的区域，如眼睛、嘴唇或手部动作，用来展示极其细微的表情变化或物体的纹理，增强观众对细节的关注。

3.4 常用素材拍摄手法及成片案例

1. 开场介绍：
   1. 运镜手法：使用固定镜头或轻微的摇镜头。
   2. 景别：使用中景，展示探店者和店铺的外部环境。
2. 外部环境展示：
   1. 运镜手法：使用远景和移镜头，展示店铺的全貌和周围环境。
   2. 景别：远景，展示店铺外观和周围环境。
3. 进入店铺：
   1. 运镜手法：使用推镜头，从外部到内部的过渡。
   2. 景别：中景，展示探店者进入店铺的动作。
4. 环境介绍：
   1. 运镜手法：使用移镜头或摇镜头，展示店内布局和装饰。
   2. 景别：中景到远景，展示店内空间和细节。
5. 特色展示：
   1. 运镜手法：使用近景和特写，聚焦特色元素或装饰。
   2. 景别：近景和特写，突出展示特色菜品或店内装饰。
6. 菜单介绍：
   1. 运镜手法：使用推镜头，从环境到菜单的过渡。
   2. 景别：特写，展示菜单上的文字和图片。
7. 制作过程展示：
   1. 运镜手法：使用跟镜头或推镜头，跟随厨师或服务员的动作。
   2. 景别：中景和近景，展示制作过程的动作和细节。
8. 品尝体验：
   1. 运镜手法：使用近景和特写，捕捉品尝食物的表情和反应。
   2. 景别：特写，展示食物的质感和品尝时的细节。

四、剪辑人手不够，如何高效完成视频生产

这里直接给大家展示下我们团队的视频生产 SOP，我认为是目前效率最高的方式，大家可以直接抄作业

4.1 剪辑思路

批量混剪的底层思维逻辑是，根据视频模板，对切片素材进行不同的排列组合，这里我给大家画了两张图，方便理解。

精细混剪

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简单混剪

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4.2 素材整理

每个月集中一到两天拍出 1000 条以上剪辑素材，分门别类保存好，保持定期更新；

4.3 自动化剪辑

剪映做好模板，用剪映自动化工具自动剪辑，平均每天产出 300 条短视频，以下内容为模板的几个要点；

• BGM（一般为纯音乐）
• 配音（AI 配音 or 人声）
• 字幕
• 视频标题（前三秒显示那种，类似歌曲 MV 里的歌名）
• 去重贴纸/滤镜/画中画等（欺骗平台算法，降低内容重复度）

4.4 职人矩阵分发

使用公司的 100 个矩阵号分发，平均一个号每天三条。

我们公司只有一个应届生剪辑，短视频这块就我俩人在做，轻松完成任务。每天 300 条是门店的流量承接上限，而不是我们的产出上限，我们目前只在单城市有 12 家店，覆盖面积就那么大，所以不需要发太多短视频。

根据估算，我俩的产出上限是现在的十倍以上，至少每天 3000 条短视频问题不大，目前还没有发挥最大价值，哈哈。

关于批量自动剪辑，我研究了市面上各种常见的批量剪辑工具（也有叫 AI 混剪工具，其实跟 AI 没有任何关系，不过都是剪辑素材的不同拼接和排列组合），最后发现这个工具根本就没那么重要。

批量剪辑不在工具，而在于剪辑思路，最开始我们没有用工具，我直接按照奇杰老师航海课程里讲的思路培训剪辑师，他手剪也能做到一天 150 条。

非连锁 10 家以上的商家，就没必要单独买混剪工具了，个人认为性价比不高。

五、没钱找达人，如何低成本完成视频分发？